迷你贷运营总监刘德伟:我们平台是去年11月16日上线。到上个周六,应该说整整度过了一年时间。在这一年里我们也做了大量的工作,我们就看看我们工作的具体内容。
  我们这边的借款人是在二手汽车市场里面做生意的这些小商户。我们的出借人都是来自网上的一些注册用户。作为一个网络平台不比传统的金融机构,它在开始的时候信誉也比较低,用户量也比较小。相对来讲,我们只能采取从一个点上进入这个行业,我们也经过一些调研,在迷你贷成立之前跟很多朋友分享、探讨,最后选择了一个行业,就是二手汽车来作为一个切入点做这方面的创业。
  二手汽车的经销商它基本上就像我们到茂业去买东西,整个外面是一个大的市场,里面都是一些小的商户,每个商户自己去进汽车,卖汽车,基本上是这样的一种状态。在这种情况下,因为汽车它是一个资金密集型的行业,随便一个小车商你买几辆汽车可能都要几十万到上百万的资金,如果要想做的规模大一点,信誉好一点,可能就需要更大量的资金。根据我们的调查,基本上这些商户就没有不借钱的,不是朝自己的亲戚朋友借,可能就是透过一些信用贷款从银行借一点,再有就是从同行之间拆借,过去民间贷款在这一块也非常的活跃。
  我们选择这个点开始了我们的征程,设计了这样一个车商贷的产品。我们是第一个做车商贷的P2P产品,之前很多公司基本都是给个人抵押的车放贷,比如印一些卡片插在车的把手上面,如果说你自己需要钱了,需要周转了,找这些P2P的公司去借,那也是另外一种商业模式。而我们的人都是来自于二手车汽车市场里面的经销商户,所以相对来讲比较安全,另外你的客户开发成本也会很低。因为在汽车市场里面很集中,比如像深圳我们大概做了一个数据库,里面大概有700多家的车商,它的经营地点、经营的规模,以及联系的方式等等,我们做了一些统计。在这里面这些二手车商的需求还没有完全的爆发出来,因为我们也在控制整个平台的风险,希望从一些点和一些信誉好的开始做,来总结我们的运营模式,然后把它做的非常的安全,让我们的投资人把这个钱借进来之后能够得到一个非常安全的、稳健的回报。
  我们这个风控的模式是这样的,我们的合作方基本上就是汽车的交易市场,在这个市场里面经营的一些商户我们可以通过这个市场去了解到他们的需求,跟他们建立联系,把他们在市场里面正在卖的车做一些价格上,包括合法性上做一些评估。相当于说就把这些库存车打一个估价,按照这个估价几折贷款给他们。这个车因为在卖的过程当中基本上就不怎么移动的,车本身就在市场里面,所以我们采取的是就地质押的方式来做风险控制。
  在做的过程当中我们把它总结成叫做天眼、地眼、人眼相结合的方式来做风控。什么叫天眼,我们在每一个贷款有车的地方上面就有摄像头,能够看到车的状态,你可以在家里面看,因为这个摄像头是连在互联网上的,投资人可以看到,我们的风控人员也可以看到。
  还有一个是地眼,主要看车辆的具体情况,合法性的情况,评估它的价格,这是一个稍微专业一点的活,由我们的汽车评估师去做这方面的工作。还有安保的管控,如果这个车偶尔需要开到车厂外面去,比如做一些美容,或者在车厂里面发生一些小碰撞要修一下,或者客人来了要试一下车,它偶尔有这样的需求,所以我们的保安就会根据这样的情况来放行一些车辆,但是这些车辆基本上当天要必须返回到车厂里面去,而且有些商户带的车辆的数量可能不是一辆、两辆,而是几十辆,所以如果在车辆数量比较小的情况下跑出去了就并不影响它的风控的安全性。
  安保工作我们主要是跟深圳蛇口最大的一家安保公司来合作的。不能说所有事都你自己干,作为安保公司来说他们做这些事情有自己专业性,他们有很多的培训。另外一个,当有特殊的情况发生的时候,他们公司还有很多的安保人员储备可以帮你去处理,包括法律等等一系列的事情。
  我们还有一个人眼,这个人眼可能就是跟车的关联性小一点,但是跟人的关联性更大一些,就是看车商的信用。因为我们很多的员工,原来就是工作在汽车行业里面的,所以700多家车商,再加上更小一些周边的可能有1000家小的车商,其实圈子也不大,互相打听一下做过几年的都基本上能联系的到具体的情况。但是这只是一个感受,在授信的过程当中不是说你关系好想借多少借多少,有车就能借,那也不一定,我们主要是看近三个月,比如你的流水里面究竟卖了多少,你卖了多少我就可以借给你多少,因为你卖出去的这个钱它是一个很重要的证据,就是你能够还上这个钱,所以你卖多少我就借多少。这样相对来讲大家就处在一个平衡的状态。一般来说一个车商,比如它的车的总评估价是500万,然后每个月的销售100-300万,想走的快一点就价格低一点,想卖的高一点销售周期就长一点,所以我们的借款金额在它的流动资金里面基本上都小于50%,大多数都是小于30%的状态,整体来说风险是可控的。我们在做额度控制的时候也会看一些央行和人民银行那边的征信报告,包括跟鹏元征信去合作,看它在民间借贷市场上是不是也借了很多的钱,等等。在这方面我们也有专门懂得金融的同事设计了一整套的流程来审核他本人信用方面作为一种佐证,控制整体的风险。
  我们既看车也看人,我们不希望产生一些不必要的麻烦,所以在过去的一年里基本上是以稳定为主,甚至于连宣传都没有做很多,因为我们觉得第一年是一个实验性的阶段,用最稳固的方式先把模型试好,如果模型和运营体系打造起来了,证明它行,那我们就可以在第二年放大规模,这都没有关系。
  我们平台的成交情况。坐标里的“12月”指的是去年的11月16日到第二个月的15日这样的一个惯例,后面都是一样。整体交易量都在往上走,最后一个月的交易量是4500多万。贷款的车辆,10月中到11月中有360多台车这样的一个规模。最少的是2月份,因为过年,所以很多业务都停下来了。
  底下是质押折价率,大概是8成。比如这一个车10万块钱,我们是按照它的80%左右,比如8万块钱是你可以借走的。最近的政策,实际上你能拿走的大概就是7万块钱,还有1万块钱留在平台上作为风险准备金这样一个储备,万一有什么事情可以用这个钱来缓冲一下。(出现逾期)我们可以用后面的追缴手段和另外的风险准备金去偿还一些钱,给用户做先行的垫付,这也是业界统一的做法,所以我们实际的放款也就是七成左右。
  在我们同期开始的平台当中2亿多(累计交易)这个数字不是特别大。因为我们做的这个行业是车子,做的比我们大的平台大部分都是跟房地产有关,涉及到中小企业和个人这一块,如果抛开房子的话,那我们基本上算是一个比较靠前的企业了。目前平台的待收余额是4800多万,给用户创造的收益大概是400多万。我们的展期率,(就是)续贷的比例是接近22%。
  这个图是从理财的用户角度来讲的。理财的用户我们是从第一个用户开始的,一开始都是一些自己的亲朋好友,到后来,比如说到上个周末的时候,大概是4800多人。到今天我来之前应该是将近5000人左右的一个规模。每个人在平台上借了多少钱出来呢?平均现在是9000多块钱,不到1万块钱的样子。这样一个数字,它未来的趋势跟其他的平台,包括一些老的三年四年的平台我们也进行了对比,他们的平均人均投资额基本上也是1万块钱左右。也就是说一个平台你要融资业务量跟上去的话,基本上你有多少投资人,大概业务量就可以放大到多大。到1万块钱以上的话,基本上就处在一个非常缓慢的增长状态,这也是跟这个行业很年轻,很多的投资人基本上都是80后或IT行业等等年轻人有关,因为没有太多的存款,我估计他们买了房子也就没有能力来干这个事了,所以也都是一些小额的投资。不过,另一方面大额的投资者也是不少的,比如10万以上的投资者也有100多人,而且增长率高于总体增长率。
  这是我们平台利率的变化。我们刚上线的时候是用24%这样一个年利率开始的平台,现在进行三次降息,给投资人的收益大概是18%这样的一个实际收益。很多的朋友第一次听说P2P行业怎么会给投资人这么高的一个收益呢?因为比如像银行的话通常都是几厘几厘的,7厘、8厘,甚至是一些好的国企等上市公司是6厘。我是这么看这个问题的,首先我们服务的对象就跟银行不太一样,我们扶持的是中小企业,这些企业因为种种原因它不能成为银行的客户。最主要的原因是它没有信用,而且银行的规模又特别大,所以它特别需要做一些规模大的单,因为操作成本会比较低,这是我个人的理解。那这些小商户你跟它做生意,弄一个单几万块钱,要办很多手续,所以成本特别高。所以大资金有大资金的玩法,而我们作为民间金融跟市场结合有我们特定的市场份额。这些小商户不是没有能力还钱,它也需要发展,而且它养活了中国80%甚至90%的人口,所以给他们输血,让他们的未来能够创造出更好的商业模式,这也是我们国家所希望发生的事情。而以前,你不管是利率有多低,它借不到钱,至少有我们这样一个行业参与进来的话它现在能借到钱了,所以这是一个进步。另外,P2P在中国也是一个刚刚开始的行业,大部分的P2P投资人都是在2013、2014年加入这个行业,才对这个行业有所了解。这个行业里面的一些公司都是一年、两年、三年的历史,所以他们的信誉肯定不能跟传统的金融机构相比,所以你先来拿一个高利息吸引一下,后来随行就市,随着更多人了解、进来,它就会有一个自然的过程把这个利率降下来。P2P行业过去两年确实发展的非常迅速,我们也看到,我记得我最早参与P2P这个行业在网上看到大概是11年左右,到现在也有三个年头了,当时所有的人加起来也就20万的水平,前一段时间我看数字就快接近百万了,就每年发展的数字都是成倍成倍的往上翻,所以很多人一下就涌到这个行业里面了,虽然我们国家目前还是一个缺钱的状态,但P2P这个行业里面受资金的青睐也是很大的。而这个利率它也是随行就市,我们去年是24,今年是18,也是类似于中间的一个值,所以我们在跟着这个行业进步。这个行业它慢慢发展下去,可能经过一年、两年、三年,它的整体利率依然是一个走低的状态。最终可能变成什么情况呢?可能你借进来要比银行高,这是毫无疑问的,因为你的风险控制不如银行。但是,出去的利率肯定要比银行低,这也是毫无疑问的,因为你服务的对象他们不应该去因为自己的所谓信誉问题和其他的非市场化原因,比一些效率很低的大型企业拿到更优惠的政策,这是市场的一种选择,我们相信它也会成为未来的一种趋势。
  为什么P2P可以做到这一点呢?因为P2P本身的运营成本比较低,大部分的工作都通过互联网去解决了,很多的事情你基本上不需要太多的员工,也不需要像大型机构一样到处去设很多的点,付出很多的资金、人力成本,包括关系上面运营的东西。像我们这个网站去年一年广告费用是0,就没有进行营销方面的一些东西。因为我们的思路是什么?我们第一年就是找模式,我们不是说上来怎么样把钱捞进来或怎么样。在这个阶段就是靠它惯性的自然增长就能完成一个业绩。所以虽然业绩不是什么好骄傲的,但是我们觉得这个模式它在市场的检验过程当中证明了自己的价值,所以我们也非常有信心在明年的时候大力的去扩张这个模式,让这个模式能为更多的借款人,给他们带来回报,也给更多的投资人带来回报。
  关于利率我还想再啰嗦几句。我们这个利率看似高,但是对于借款人来讲他的还款压力其实并不一定高,因为很多的金融机构过去都喜欢放长的,比如3个月、6个月、一年。那会发生什么问题呢?比如我借了500万并不是马上用的,它会躺在我的账户上,所以我尽管是低息,但是我还要承担它的利息,我可能就用100万,但是我还是要给500万的利,所以感受资金的压力还是很长的。而互联网的平台,它天生是你需要的时候才用,像我们很多的借款项目都是一个月、两个月,所以你全年看利息很高,但实际上你付出的哪有那么多?你可能就借了一个月,就很小的成本。所以互联网利率看似高,但对于借款人来讲他自己承担的感受这个成本并没有提高太多,而且它非常的灵活,并没有冗余资金的成本。
  下面这一块是我们网站上访问的用户统计情况。我们从IP地址上面可以看东南沿海主要还是我们理财用户集中的地方,尤其是珠三角、长三角,这两边投资人占比是最大的,然后就是近京津冀这一块也是比较热的地区。基本上除了青海这些地方没有访问量之外其他的地方都有,所以客户还是很分散的。另外,关于访问者的学历,这是百度统计出来的,就大部分人都是本科以上的学历。P2P上这个东西你刚一出来有很多民众就当你是骗子,能够理解它本质的东西基本上还是有一些学历的,很多人实际上就是在金融机构做着类似的工作,而这一批人他是首先认识到这个行业价值的一些人,所以他就毫不犹豫的投入进来。
  还有,理财人的平均年龄30~39岁,就是30、40岁左右的是一个主力,两边呈正态分布的一个情况。男女比例方面,基本上最早的时候没有女性参加,而这两年逐渐的开始女性增加了,女性基本上可以占到4成左右的一个情况。女性进来是一个很好的现象,它说明了这个行业逐渐开始成熟了。普通的女孩子一般她不太喜欢深入的去思索一些东西,都是跟风的相对比较多,而现在进来就等于说明这个行业的一些信用体系等等一些东西让普通的老百姓有一定的认可程度了。
  我们基本上是在深圳周边做的营业部。一个一个的发展。最后一个就是东莞的,东莞这个营业部刚开业没几天,只是做了三辆车的业务。在这之前是罗湖的。这个表基本上是按照成立先后的顺序来排的。我们总部的位置是在深圳北,西丽这边是二手车市场很活跃的一个地区,罗湖这边也是二手车交易很活跃的一个地区,这三个点基本上覆盖了整个深圳版图里面二手车交易较活跃的地方。之所以要这么多地方,就是要让商户方便,就是他要借了我们自己人还要过去,把钥匙收进来,包括安装一些摄像设备,签一些合同等,等他们把车卖了的时候,新的车主也想快一点把车开走,所以我们也要及时的把证件和法律手续送过去,把相关的还款手续办好。
  这个是我们后台运营系统的一个截图。这个是真实的,那天我就正好在做PPT,顺手就截了一个图放在这里。什么意思呢?我们自己的员工每天干活很简单,把这些红点变成0,这就是我们每天员工干的活。每一个员工都有分门别类不同的任务,我们整个的借款发标流程把它切成很多的小段,由不同的员工、不同的角色去承担,用IT系统把这些流程都全部连接起来。这是我们过去一年当中很多线上的投资者所不了解的地方,以为我们网站天天没什么变化,发标量越来越大了,其他的就客服跟他们在那儿聊天,剩下的就好像什么都没有做。其实我们这个后台系统花了很多的心血,未来公司要发展的很好的话,一个IT系统等于是它的神经系统,可以把你所有的工作进行流程化。我们也看到很多传统的小贷公司或者其他的非银行金融机构,就线上部分用一个模板,两三万块钱先运营着,线下还是一大套的手工帐在做。我们认为在新的时代这种模式是进行不下去的,因为你量大了必然会出现一些混乱,而一些手工账的流程实际上也无法严格遵守的。所以我们做这一套系统,每天良性的运转已经建立起来了,每天在电脑上就像玩俄罗斯方块一样,把这个按灭了这件事就结束了,有什么事红灯就会亮起,我们就会看从亮起到结束会多长时间。所有的资料都实现了电子化,我们车的一些证件,包括中间的一些活动,都拍照传上面来,让球不掉在地下。
  基本上我刚才就把我们去年所做的一些事情跟大家做了一个基本的分享。
  面向未来,我们的梦想到底在哪里?我们前面做了一个P2P的平台,后面怎么做?这个方面我们从创业之初就有这样的一个设想,这个设想到现在来看它已经是非常的完善。我给大家看的这个图在我们内部它至少已经是从去年的4月份,那个时候还没有迷你贷,到今年一直在我们团队内部分享。我们将来要做一个汽车消费市场上的一个闭环的O2O服务平台。迷你贷是过去一年大家能够看到的我们所做的成果,这个平台是我们选择在汽车行业这里面的一个切入点,它并不代表我公司未来的业务就只是P2P平台,就是搞存贷款。存贷款这一块有很多的公司,而且他们都有自己的优势,所以要想赢的话就必须要有一套自己的独特思路和战略,这样你执行下去才有希望。我忘记谁说的话,就是说一个新创的企业怎么保证自己在未来竞争方面有一个很好的位置,他说你就是做别人没做过的一些事情,这是最简单的一种捷径。我们当初想的也是这样。所以我们就是从金融平台开始切入,在过去一年时间里做的这一块,但是我们并没有参与很多的关于金融行业里面的论坛的讨论,因为我觉得那些声音太喧嚣了。不客气的话讲一句,他们所讲的那些东西都是过去一二十年金融行业里面玩的很烂的一些概念,有很多的创业公司还在搞这些东西,没什么事搞一个积分或搞一个什么东西吸引别人。我觉得大道至简,其实没有必要,我们就是要把这些花边全部去掉,把着眼点放在事情的本质上面。
  未来我们很快会在电商上面发展出一个平台,在这个平台上面卖汽车。这也是我们当初在进入这个行业的时候已经想好的一个路径,因为我们服务的这些车商从我们这儿借钱,如果我们把它这个车一起卖出去的话,对它来讲是一个顺理成章的事情,同时也会增加我们本身的业务量,两个加一起是一个相乘的状态。后面我们还有一个关于车主服务的一些想法。
  O2O的概念,相对来讲已经成为一个老调重谈了,在互联网这个行业里面大家都想找个什么东西O2O一把,把一些东西放线上,把一些什么服务放线下,对原有的一些产业格局进行改造,让它能够更贴近消费者,让消费者的体验更美好。这方面我们在两年以前基本上都在想这个事情,但是没找到什么很具体的方案,所以我们说看清楚的东西先做吧,所以就先做了一个迷你贷。而后面经过几个月的探讨,包括专家、朋友们和投资方对我们的发展路径非常的认可,所以我们的电商平台会很快的推出来,跟我们的贷款平台形成一个淘宝跟支付宝的关系。我们未来会对车商也好,对消费者来说也好,会有一些深入的整合,来提高市场的一些效率。
  2015年1月1日之前我们会有一个电商平台上线,它的名字叫白龙马。我们给它一个定位:负责任的网上车市。关于这个白龙马,我们在上线之后会另外搞一次发布会,去公布它的一些特性等等。所以我这里面简单的介绍一下它的目标是什么。大家都知道,二手车在交易的时候最大一个问题就是诚信的问题,国外的二手车都占有决定性的地位,二手车的销售量大概是新车的3~5倍,在国内是反过来。当然,这跟我们国家现在汽车市场的发展也有关系,因为我们大多数家庭用车都是在2008年~2010年左右,大量的新车进入家庭的阶段,所以这个车只有5~6年以后它重新再流回到市场上变回二手车,这个二手车市场才有一个真正的爆发点。我们也做了一些调研,包括跟中国汽车流通协会的一些领导都有一些交流,他们也认为这样一个趋势会出来,在今后的几年里面二手车市场会呈一个爆发性的增长,而过去一些不合理的现象也会通过市场行为得到一些纠正。比如国外的二手车大概是新车价50%左右,我们国内大概是70%,所以整体会比较贵。为什么贵?车源少,因为原来的车主还没有用够,还没有到转型升级的时候,所以明后年这个时候大规模的爆发会到来。我们白龙马也是抓住这样一个机会切入市场。之前二手车本来就少,所以你作为一个平台发挥不了它大规模服务的威力。之前也有很多人关注这个行业,但是一直没有下手,因为覆盖的规模很小。
  我们希望解决二手车市场的诚信问题。二手车商你搞个几十辆车放在那里卖,那跟4S店相比整个信誉和感观都不可同日而语,我怎么相信你呢?我今天买你的汽车你就是在这里摆摊,明天就不知道跑哪儿去了,那我怎么办呢?后续的服务也是有问题。诚信问题在国家各个方面都在制订一些政策来解决这个问题,但是远水解不了近渴,我们希望白龙马来做担保交易,要在发布的时候才会具体说,但关键的就是通过我们这个平台会负起自己的责任,该换的换,该修的修,绝对不会让消费者有任何的问题发生。就像淘宝一样,你买一件衣服不行,退回去嘛。我们内部说买一辆汽车应该像买一双鞋这么简单,就是我不喜欢了我拆包了我也退回去,或者在短期过程当中发生有其他的问题就应该有人跟你去解决。有的车商他自己也会跟你派胸脯说七天包退,多少时间包换,但是没有人相信,所以整个行业需要有这样一家组织站出来承担责任,把二手车行业整体的信用度往前推一步。
  第二个是关于交易瓶颈的问题。迷你贷这个平台现在是给车商贷款,将来也可以给消费者贷款,或者是理财的一些产品。比如说一个80后能不能用很少的资金,甚至0首付来拿这个车呢?现在基本上没有人能做的到,我们希望这个平台能够让年轻人用最少的成本,最简单的方式,拥有人生的第一辆车,这是我们的一个价值点。再一个,我们希望通过外部合作解决一些服务的问题,我们希望做一些整合,把行业里面最好的资质给发挥出来。这是关于白龙马和电商的平台,我们会在最短的时间内给推出来。我们从7月份到现在整个团队花了非常多的时间去反反复复讨论和验证。
  迷你贷这边团队没有受到很多的影响,我们做这个工作的时候是把它分开的。迷你贷团队还是依然按照我们过去做的商业模型来继续扩大,甚至扩大到除了深圳以外其他的地区。迷你贷这边主要跟我们的电商平台要有一个无缝结合,比如车商贷款,它能不能做到在网上一键贷款,因为车商资料本身我们都有了,如果在贷款的同时你把他给你的照片发在网上,他就不需要花费很多的力气。另外一个,继续优化我们的工作流程和运营系统,这块毫无疑问会继续的花大力气去改造。再有一个,实现我们迷你贷平台现在的业务规模尽快能够翻一番到两番,我觉得到明年这个时候我们做一二十亿,或者几十个亿的话,一点都不觉得惊奇。我觉得是一件蛮平常的事情,不是大书特书的事情。
以上就是我跟大家今天要分享的内容,谢谢。